618大促怎么打？我把整套流程步骤拆成了6个阶段

很多人以为618是5月底才动手的事，其实那时候已经晚了。我操盘过三年店铺大促，第一年就是吃了这个亏，5月20号才开始找货，结果主推款断码，眼睁睁看着流量进来又流走。后来我把整个节奏捋顺了，从3月就开始铺，去年一个家居类目店，客单价120左右，618当天做到了日常的7倍。先说清楚一个事，618不是一个活动，是一串活动。平台把节奏切得很碎，你如果按单点去准备，一定手忙脚乱。3月中到4月中，这是选品和备货的窗口。别急着报活动，先把去年618和双11的数据拉出来，看哪些款在5月31号晚上8点到12点这个时段出单最猛。这个时段是开门红，流量最集中，转化也最高。我一般会挑出2到3个主推款，再配5到8个引流款。备货量怎么算？不是拍脑袋。我的做法是拿预售期的加购数乘以一个转化系数。去年女装那个店，预售加购1.2万，我按20%算备了2400件，结果只卖了1600，压了800件在仓里。后来复盘发现，加购转化率被高估了，很多人是加购了等活动当天比价的。所以今年我把系数调到12%到15%，宁可少备，后面用返场补。4月底到5月初是报名期。平台的活动报名、店铺券、跨店满减，这几样要一起算。满减的力度直接决定你的定价策略。我见过一个做零食的，满300减50的档位没算清楚，结果客单价卡在280，用户为了凑单去买了一包9块9的纸巾，利润全搭进去了。报名的时候还要注意库存锁定量，锁太多，日常卖不动；锁太少，活动一开始就售罄，白白浪费流量。5月中下旬是预热期，这一步最容易被忽略，但它是决定开门红爆发力的。预热期做的事就三件：让老客回来加购、让内容种草铺出去、把直播间的排期定死。我一般会在预热期发两波短信，一波给半年内买过的，一波给加购没付款的。短信文案别写"618来了"，直接写"你加购的那款，31号晚8点前50名半价"。去年这条短信的点击率是普通文案的3倍多。5月31号晚上8点，开门红。这时候拼的不是运营，是后端。客服排班、库存同步、发货时效，任何一个环节掉链子，前面全白干。我印象最深的是前年一个小家电店，开门红当天咨询量是日常的9倍，客服只排了两个人，响应时长从40秒涨到3分钟，退款率当天冲到8%。后来我学乖了，大促客服按日常的4倍排，分成三班，响应时长压在20秒以内。发货也是，别信48小时发货的承诺，首日一定爆仓，提前跟快递那边打好招呼，或者干脆用云仓。6月1号到15号是中场。这段时间流量会掉，很多人就放松了。其实中场要做的是老客召回和第二波蓄水。第一波买过的人，一周内推关联品，转化率比新客高得多。同时6月16号还有第二波爆发，预热动作要提前三天开始做。6月16到20号是第二波和返场。第一波没卖完的库存，这时候清。返场别打折太狠，用赠品或者满减券，保住价格体系。6月21号之后是复盘。我复盘不看GMV，看三个数：加购转化率、客服响应时长、退货率。这三个数决定你下次大促能备多少货、排多少人。说白了，618流程步骤的核心就一句话：把爆发那一天的活，拆到前面两个月去干。你3月偷的懒，5月31号晚上会加倍还回来。